图解《影响力》,教你成为人际交流的主导者(上)

关注 4480bb32133ebbedead62016Master熊 · 07月12日

杰出的柔道运动员会利用万有引力、杠杆原理、惯性等自然力量来战胜对手。同样,杰出的销售人员也会利用人身上的“自然力量”来达到自己的目的。小熊今天图解《影响力》,就是告诉大家这种“自然力量”是什么。


一、“自然力量”的理论基础固定行为模式.jpg

就像膝跳反应一样,固定行为模式即是指的一种近乎“本能”的反应模式。当某个自然力量(如膝跳反应中敲打膝盖的动作)作用在你身上的时候,你会形成连你自己都无法解释的反应(如膝跳反应中不自觉踢腿的动作)。那么这种“自然力量”具体会是什么呢?

简单举例,比如价格高=质量好的惯性心理。根据这个心理,珠宝店在淡季的时候反而会提高珠宝的价格,因为这样会让消费者认为价格高=好东西,反而还会大量购买。再比如对比原理,不知大家是否发现,当你买了一件几千的西服,然后售货员再向你推销一个几百元的衬衫或者袜子,你会觉得好像这个几百元的衬衫、袜子好像不是很贵了。所以聪明的售货员一定会用昂贵的西服敲打你的“膝盖”,让你形成几百元的袜子衬衫不贵的“踢腿反应”。

总而言之,聪明的人会利用各种惯性的心理,诱导别人做出固定行为反应,从而达到自己的目的。


二、互惠原理互惠原理.jpg

之前不理解为什么有些人动不动就要递烟,看过这本书之后才知道。这其实就是互惠原理啊!就像我们说的吃人嘴软,拿人手短,因为别人接受了你一根烟,所以会想去回报。比如本来不想理你的,因为拿了别人一根烟,所以现在用好的态度和你说话,以此作为回报。另外,不仅是递烟,赞美别人、超市的免费试吃等等都是互惠原理的应用。

互惠原理还有升级版——退让原理。当你没有什么东西可送的时候,那就先提一个对方肯定无法接受的大要求,然后再降低成小要求,这样对方答应的几率会更大。因为你首先退让了,根据互惠原理(以相同的形式回报对方),对方也需要退让。所以,根据这个退让原理,我们在砍价的时候可以先砍到一个非常低的价格,然后慢慢还价,这样会得到最大的优惠价。

最后,根据互惠原理,我们要多帮助人,积累人情,这种人情债会随时间增值。总有一天,你帮助过的人会反过来给你更大帮助。


三、承诺一致原理

承诺一致原理.jpg承诺一致原理简单说就是一种要求人言行一致的原理。不管是外界的评价还是我们内心的感受,我们总希望我们所做的事和所说过的话是一致的。为什么学校会有成人仪式,还会拍照录像?公司也常让员工签本月工作目标或者某项规定的承诺书?因为如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),那么我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为做好准备。这种成人仪式、承诺书不仅能提供证据,最重要的是促使人与之保持一致。

那么这个原理在销售员手中会怎么用呢?比如美国玩具厂商会在圣诞节大力宣传某一玩具,让父母做出给孩子买这个玩具的承诺,然后故意供货不足。这时父母往往会买另外的玩具弥补,等过了圣诞节,又会通知父母玩具现在有货了,此时,因为父母给孩子做了承诺,所以出于维护承诺的形象,会把玩具买回来。这样,玩具厂商就能赚到孩子父母两次钱了。

承诺一致原理就像一把刀,你可以切菜,也可以伤害人。那么如何避免有人用在不好的地方呢?爱因斯坦说过:保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。所以,有时候我们也该学会识辨自己的行为,是否是因为受到承诺一致原理影响了?


这本书值得分享的东西太多,

小熊把本书的图解分成上下两篇写。

周三,在公众号Master熊。

我们再来看看,

《影响力》还说了哪些“自然力量”。


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